Breakthrough - Parteaguas


Brian Moran
12 semanas

Conferencia de Brian P. Moran

Me da un gusto enorme estar hoy con ustedes. Es una conferencia llena de emociones. Estamos en un hermoso lugar, con gente maravillosa, y todos están aquí porque desean mejorar algún aspecto de su desempeño, ya sea personal o profesional, en su negocio o su vida, y no podrán evitar irse de aquí llenos de energía y estimulados. Durante la siguiente hora quiero platicar de algo que a mí me llena de energía y eso es: Breakthrough (Parteaguas); qué es, qué se necesita para crearlo y cómo lo pueden crear.

   El Parteaguas en el Desempeño es un salto cuántico en los resultados. Ocurre cuando hacemos algo diferente que genera una ganancia de gran importancia; de 50%, 100%, 200%. El Parteaguas en el Desempeño es lograr mucho más en menos tiempo. Es multiplicar su nivel de eficacia. Es la diferencia entre la suma y la multiplicación. Lance Armstrong ha creado un parteaguas; él encontró la manera de desempeñarse a su mejor nivel de manera constante

La pregunta es: ¿Son ustedes capaces de desempeñarse a su mejor nivel de manera constante? 

   Para comenzar, me gustaría que esto lo personalizaran; que cada uno defina lo que sería para ustedes lograr un parteaguas. Hagan una lista de lo que sería para ustedes un parteaguas, y mientras más específico, mejor. Por ejemplo, si se relaciona con más producción, cuánto mayor; sean específicos; o si se trata de más tiempo libre, cuánto más. Tal vez es ambas cosas. Está bien, sólo sean específicos. Luego respondan dos preguntas: “¿Qué me emociona de este parteaguas?” y “¿Qué tiene este parteaguas que me hace sentir incómodo?” Ahora volteen con su compañero y les daré 60 segundos para compartir su parteaguas, lo que les emocional y lo que los hace sentir incómodos. 
   Muy bien. Todos han explicado lo que es un parteaguas para ustedes, ahora hablemos de cómo ayudarles para que se convierta en realidad.
Si van a crear un parteaguas, ya sean atletas como Lance o como asesores, llevar su desempeño a un nivel más alto va a necesitar un LIDERAZGO PERSONAL, y el liderazgo personal requiere un cambio. Los que tienen el mejor desempeño adoptan el cambio. Yogi Berra lo dijo muy bien: "El futuro ya no es lo que era antes". El mundo ha cambiado, ¿o no?    Déjenme darles algunos nombres que tal vez recordarán: Montgomery Ward, Penn Central, Gibson Greeting Cards, McCullough Chain Saws. Son compañías que alguna vez fueron líderes en su industria y que ya no existen, se fueron, se murieron. Tan sólo en la década de 1980, 233 de las incluidas en las 500 de Fortune salieron de la lista. ¿Cómo es eso? No cambiaron y no evolucionaron.
   Existen cuatro maneras en que podemos responder al cambio, y quiero explorarlas con ustedes.
   La primera es que podemos RESISTIRNOS. La mayoría de nosotros estamos de acuerdo en que es inútil resistirse, pero hasta cierto punto todos nos resistimos al cambio. ¿Por qué? Porque es incómodo. ¿O no? Y todos nosotros, hasta cierto grado, hemos sido educados para buscar lo que es cómodo.
   
   Crear un parteaguas, obtener la grandeza, requiere sacrificio. ¿Están de acuerdo? ¿Creen que Lance se sacrificó? Por supuesto que sí. Creo que lo primero que se sacrifica para ser grande es la comodidad. La principal cosa que uno sacrifica para ser grande es la comodidad. No pueden lograr la grandeza a menos que estén dispuestos a ceder su comodidad.
   Hace algunos años, el World News & Business Report traía un artículo interesante que decía que de 1900 a 1960 se duplicó el conocimiento. Todo el conocimiento acumulado de la humanidad se duplicaba en sólo 60 años. El artículo continuaba diciendo que el conocimiento ahora se duplica cada 5 años. Piensen en eso. Aunque no sea del todo cierto, es todo un reto. Lo que eso me dice es que nada se está quieto, nada se mantiene; o estamos empujando hacia adelante o nos estamos quedando atrás. La dificultad es la siguiente: cuando no cambiamos en el momento, no necesariamente sentimos el impacto sino hasta cierto momento en el futuro. En otras palabras, si no cambio hoy, mis resultados de hoy no se afectan negativamente.  Es engañoso, ¿no? Porque los resultados me rezagan; puedo engañarme por pensar que no cambiar es bueno porque mis resultados de corto plazo siguen siendo sólidos.  No cambiar hoy no afecta mis resultados de hoy: afecta mi futuro.
   
   Les voy a dar otro ejemplo: Sears. Cuando yo crecí, Sears era el minorista número uno en todo el mundo. Sin lugar a dudas, tenían “la” fórmula del éxito. Y ellos decían: "si no está roto — ¿cómo? — no lo arregles. Así que se rehusaron a cambiar lo que no tenía un efecto inmediato, pero a final de cuentas tuvo un efecto profundo de largo plazo, hasta el grado de que Sears se ha esforzado durante décadas por enderezar la situación. Resistirse al cambio es un boleto sin retorno rumbo a la extinción.

   El segundo nivel de respuesta es ACEPTAR el cambio. Durante años, los líderes han intentado que las personas acepten el cambio. Y aunque aceptar el cambio es mejor que resistirlo, todavía no es suficiente. A este nivel ustedes todavía están detrás de la curva, persiguiendo el cambio sin oportunidad de darle forma ni de influirlo. Si van a ser grandes, deben llegar a los niveles tres y cuatro: ADOPTAR y CREAR.
   Estos son los niveles en los cuales tienen algún control. Me parece irónico que a menudo resistimos el cambio como un esfuerzo por tener control, cuando de hecho al resistirnos perdemos el control. El punto de control con el cambio está en adoptarlo y crearlo. Es el nivel en el cual tienen la oportunidad de darle forma e influirlo.
   El hecho es que el mundo seguirá cambiando, y nuestra industria va a cambiar. Dentro de cinco años nuestra industria será diferente. El mercado seguirá cambiando, la oferta de productos cambiará, la manera de prospectar y comercializar va a cambiar, la compensación y los márgenes van a cambiar; el cumplimiento y la divulgación van a cambiar. Así que el reto central del liderazgo es: 

¿Qué van ustedes a cambiar? 

   Con todo este ruido acerca del cambio, es fácil perderse. De hecho, algunas cosas no cambian. Así que a menudo nos concentramos en lo que es necesario cambiar; yo quiero hablar de lo que no cambia. La verdad es que los principios básicos del alto desempeño son los mismos hoy en día que los que eran hace décadas, y lo seguirán siendo en las próximas décadas. 
   En un entorno de cambio y de competencia, la capacidad de ejecución es, en sí y por sí misma, una ventaja competitiva, sin importar los cambios del mercado; si pueden ejecutar, pueden estar ahí a tiempo y provocar un impacto. Muchas cosas van a cambiar, pero la única cosa que sigue igual es que las compañías más exitosas, las maestras del desempeño, ejecutan con eficacia. 
   Los que tienen el mejor desempeño (ya sean deportistas o profesionales de negocios) no necesariamente tienen la idea de ser los mejores, simplemente son más eficaces. En nuestra industria, lo que se requiere para ser grande es lo mismo. Sin embargo, muchos asesores y firmas buscan nuevas ideas constantemente y no ejecutan lo que ya conocen. Enfrentémoslo: las mejores ideas y estrategias no valen nada, a menos que se pongan en práctica. El mercado solamente recompensa las ideas que se ponen en práctica. Se le preguntó a Michael Dell, de Dell Computer, si le preocupaba que la competencia duplicara su modelo de negocio. Él respondió: “En lo absoluto. Sé que lo ejecutaremos mejor”. Al final, lo que importa es lo que se pone en práctica.
Las estrategias e ideas que generan cosas como recomendaciones, introducciones, argumentos más grandes, clientes satisfechos, grandes utilidades, tiempo libre en abundancia, en última instancia necesitan ponerse en práctica. A final de cuentas, si está dispuesto a aprender y a ejecutar, puede crear lo que usted quiera en su práctica y en su vida. Si no, continuará pagando un precio considerable en oportunidades perdidas, tanto en dinero como en otros intangibles.
El desarrollo de la capacidad de cambiar y ejecutar exige un proceso: un sistema. Requiere un sistema operativo que adopte los principios básicos del alto desempeño y reduzca el ruido y las distracciones de la “última y más grande idea”. Al decir sistema operativo quiero decir más que un proceso que sólo tome en cuenta la parte izquierda del cerebro; un proceso que también incluya al lado suave del desempeño. Estoy hablando de un sistema operativo que no sólo tome en cuenta la planeación y las métricas, sino también los aspectos críticos del alto desempeño como responsabilidad y compromiso. Un sistema que se convierta en el corazón de la manera de conducir su negocio.
Quiero compartir con ustedes un sistema diseñado para desarrollar su capacidad de liderazgo, y asegurar la ejecución eficaz de las iniciativas críticas. Hemos aplicado este sistema en muchas firmas diferentes dentro de la industria, tanto a nivel administrativo como a nivel de los agentes. Los resultados incluyen un enfoque más amplio, mayor responsabilidad, aumento en la producción, más tiempo libre y más sentido de realización. El sistema es la Periodización. Esto puede sonar como una palabra rara y tal vez crea que la pretendemos acuñar; sin embargo, la Periodización tiene sus raíces en el atletismo; es una técnica de entrenamiento para atletas desarrollada en Europa del Este. Es un régimen de entrenamiento enfocado, diseñado para aumentar la capacidad del atleta en una disciplina o habilidad en particular, de tal manera que pueda obtener resultados de parteaguas.
En 1999 Lance Armstrong logró un parteaguas para ganar su primera carrera de ciclista, el Tour de France, y el mundo del ciclismo quedó pasmado. Lo que el mundo no vio fue que el verdadero parteaguas ocurrió antes, cuando se unió al equipo Postal de EE.UU. y comenzó a trabajar con un entrenador que le presentó el concepto de entrenamiento llamado Periodización. Lance le da el crédito a esta técnica, que le ayudó a lograr la grandeza. 
   En Strategic Breakthroughs (Parteaguas Estratégicos) hemos adaptado este concepto para adecuarlo a un entorno de negocios. Hemos desarrollado un criterio de 12 semanas que va más allá del entrenamiento, para centrase en los factores críticos que impulsan la producción y el equilibrio de la vida. La mayoría de las personas que han leído acerca de la Periodización entienden bastante bien cuál es el concepto fundamental de un año de 12 semanas. Sin embargo, la Periodización es mucho más que un “cambio en el tiempo”. Como principio básico, la Periodización es un proceso de negocios y un criterio estructurado que cambia, de manera fundamental, la manera como piensa y actúa.
   RESULTADOS/ACCIONES/PENSAMIENTO: Es importante entender que nuestros resultados están impulsados por nuestras acciones. A su vez, nuestras acciones son manifestaciones de nuestro pensamiento. En última instancia, nuestro pensamiento impulsa nuestros resultados, nuestro pensamiento crea nuestros resultados. A largo plazo, nuestras acciones siempre son congruentes con nuestro pensamiento subyacente. “Lo que el hombre piensa en su corazón, es lo que él es”. Cuando nos enfocamos a cambiar nuestras acciones, experimentamos mejoras incrementales. Pero cuando cambia nuestro pensamiento, todo cambia. Nuestras acciones se alinean de manera natural con el nuevo pensamiento y experimentamos el parteaguas. Ahí es donde reside el poder de la Periodización. Como fundamento, la Periodización es un verdadero cambio de paradigma en la manera como piensa y trabaja en la práctica. 
   Una de las barreras que tiene el alto desempeño es nuestra forma de pensar sobre las metas y los planes anuales. Una vez más, el punto central no es la falta de ideas o de sistemas de mercadotecnia: Dios sabe que nuestra industria tiene una gran cantidad de sistemas de mercadotecnia; el parteaguas no es saber, sino aplicar: la ejecución. 
   A final de cuentas, la ejecución eficaz ocurre todos los días y todas las semanas. La trampa es lo que nosotros llamamos el PENSAMIENTO ANUALIZADO.
— La primera trampa del pensamiento anualizado es que crea la ilusión de que tenemos mucho tiempo. 

— Además del pensamiento anualizado, algunas veces creemos que algo increíble, casi mágico, debe ocurrir posteriormente en el año para duplicar mis tratos comerciales. 
— El hecho es que cada semana cuenta. ¡Cada día cuenta! 

   Cada año ocurre algo que es benéfico. AL FINAL DEL AÑO PASAN COSAS GRANDIOSAS. ¿Alguna vez han notado que las tendencias al final del año muestran que es la época más productiva en nuestra industria? La gente se esfuerza por cumplir sus metas y calificar para MDRT y los clubes y las convenciones. Es una época del año muy emocionante. Mucha energía y mucho enfoque. Tendemos a dejar a un lado todas las actividades improductivas y nos enfocamos en las RGA (AGI), las actividades que generan ingresos. 
   Además, existe una sensación de anticipación y de esperanza respecto al año que viene. Si he tenido un gran año me emociona continuar con la inercia al año próximo, y si he tenido un año difícil, sé que empezaré con nuevos bríos el año próximo. Desafortunadamente, esta energía y enfoque tienen una duración de sólo unos cuantos meses. 
La Periodización captura la energía y el enfoque del final del año y elimina la trampa del pensamiento anualizado. La Periodización redefine lo que es un año. 12 SEMANAS = 1 AÑO. Y no hay cuatro al año, solamente existe este Periodo y el siguiente. Esto puede sonar a semántica, pero no es así. No estamos jugando algo mental para pretender únicamente cambiarle el nombre a un periodo de tiempo. La Periodización es un cambio fundamental en la manera como vemos al tiempo. Lo importante a recordar es que nuestro pensamiento, nuestro marco de referencia, genera nuestras acciones y nuestros resultados. 
   Piensen en las implicaciones de un año de 12 semanas: si realmente alinean su pensamiento a un año de 12 semanas:
— Se alejan del pensamiento anualizado 
— Un periodo de 12 semanas es ahora un año, una semana es un mes y un día es una semana.
— Ya no hay primer trimestre y segundo trimestre; solamente existe este Periodo y el siguiente, y así sucesivamente. El enfoque es que la ejecución se realiza todos los días y todas las semanas, no sólo todos los meses y todos los trimestres. 

— ¿Cuántas malas semanas puede tener en un año de 12 semanas y aún así tener un buen año? Cada semana cuenta, cada día cuenta, cada momento cuenta.

— La Periodización aleja a la gente del pensamiento de baja productividad de que todavía hay mucho tiempo en el año, de que algo mágico ocurrirá en octubre o noviembre para permitirnos cumplir nuestras metas. 
— La Periodización toma la energía y la emoción del fin de año y la extiende por todo el año completo. 
— Cada 12 semanas comienza otra vez, comienza un nuevo año.
La Periodización es una parte vital del contexto para el éxito; genera un enfoque y un sentido de urgencia para ejecutar en el momento. Pero la Periodización es más que sólo una nueva manera de dar seguimiento al tiempo. El verdadero poder de la Periodización proviene de un conjunto de Principios y disciplinas básicas.
paradigma

Comencemos con las Disciplinas. 
   En una ejecución eficaz existen cinco disciplinas. Una advertencia antes de comenzar: ustedes han visto antes estos elementos. Así que si buscan algo nuevo y atractivo van a decepcionarse. Los principios fundamentales del alto desempeño no han cambiado. El reto es desarrollar la capacidad dentro de estas disciplinas. Así que aquí vamos: la primera disciplina de la ejecución y del alto desempeño es la Visión. 
VISIÓN: Un buen lugar para comenzar siempre es el principio, y el principio de ser grande es la visión. La visión es el punto de partida. Deben tener claro lo que ustedes quieren crear. Durante años, el trabajo de visión que hacíamos con los clientes se centraba principalmente en su negocio. Luego nos dimos cuenta que el negocio es sólo una parte de la vida y que la visión de la vida es la que le da el avance y la relevancia al negocio. Así que ahora comenzamos con la manera como ustedes quieren que sea su vida dentro de tres años, y luego con la manera como tiene que verse su negocio para poder alinear y habilitar su visión personal. La visión personal es la que crea una conexión emocional con las acciones cotidianas que tienen que ocurrir en el negocio. De hecho, si van a crear un parteaguas, si van a alcanzar el siguiente nivel, necesitarán superar el miedo, la incertidumbre y la incomodidad. Su visión personal es lo que los mantiene dentro del campo de juego cuando las cosas se ponen difíciles. 
   PLANEACIÓN: La segunda disciplina o rutina es la “Planeación”. Una vez que tengan clara la visión, necesitan crear un plan para lograrla. La planeación eficaz les permite pensar con anticipación en el mejor criterio para lograr su meta. Cometan sus errores en el papel, lo cual reduce los errores durante la puesta en práctica. Además, los estudios han demostrado que la planeación ahorra tiempo. Esto puede parecer paradójico. De hecho, muchos agentes creen que si no hacen algo constantemente no son productivos. La realidad es que la planeación es una parte del tiempo más productivo que pueden tener. Por último, la planeación los mantiene enfocados y sobre su propósito. Existe todo tipo de distracciones cotidianas que los sacan de rumbo. Su plan los regresa continuamente a los puntos que tienen importancia estratégica. 
La manera como se estructura y escribe el plan tiene un gran efecto sobre lo bien que se pone en práctica. La mayoría de los planes no se diseñan pensando en la puesta en práctica, y por lo tanto se derrumban durante la ejecución. Un Plan del periodo que sea eficaz tiene tres niveles. Primero: el plan debe identificar la meta general del periodo, algo que llamamos el Empuje estratégico. Un Empuje estratégico define cuánto producirán este periodo y cuántas horas van a trabajar en promedio por semana. Una vez que se ha aclarado el Empuje estratégico, se necesitan determinar las Estrategias. Las Estrategias son las iniciativas que, cuando se ponen en práctica de manera eficaz, conducirán al logro del empuje. En general se recomiendan tres, y que no sean más de cinco. El concepto es: “ser grande en unas cuantas cosas y no mediocre en muchas”. Para ser eficaz, cada Estrategia debe poderse medir y ser específica. Para cada Estrategia es necesario desarrollar las Tácticas. Las Tácticas son las cosas “por hacer” de todos los días que impulsan el logro de la Estrategia. Las Tácticas también deben ser específicas y realizables, con fechas límite y responsabilidades asignadas. El plan del Periodo se estructura de tal manera que si se completan las Tácticas de manera oportuna, se logra la Estrategia y se cumple con el Empuje estratégico. 
   Un plan de Periodo de 12 semanas es poderoso; le permite concentrarse en lo que es importante ahora. Tenga en mente que el plan del Periodo no es parte de un plan anual; eso es pensamiento anualizado. Doce semanas es suficiente para lograr cosas, pero es lo suficiente corto como para crear y mantener un sentido de urgencia. Los Planes de periodo ofrecen una guía detallada paso a paso que elimina la difusión y las demoras, y exige acción de inmediato. 
   CONTROL DEL PROCESO: La tercera disciplina es el Control del Proceso; es una serie de herramientas y eventos para mantenerlos dentro del plan. Mucha gente tiene visiones y planes, pero aún así fallan en la ejecución. El Control del proceso asegura que se realicen las actividades que tienen importancia estratégica. El Control del proceso tiene ciertos elementos. Quiero mencionar de manera general algunos de ellos y ayudarles a que los apliquen con eficacia. 
1. Junta semanal de aprovechamiento 
2. Reunirse en grupo todos los días
3. Actualización mensual

4. Tema del periodo

5. Celebraciones del periodo 
6. Plan y tarjeta de calificación semanal

   
Plan semanal y tarjeta de calificación. Nuestros resultados de largo plazo se crean por lo que hacemos todos y cada uno de los días. Sir William Osler, el fundador de la Escuela de Medicina Johns Hopkins, dijo que el secreto de su éxito era vivir su vida en “compartimientos apretados de un día”. Lo que él descubrió fue que aunque hagamos planes para el futuro, actuamos en el día. Para ser realmente eficaces, nuestras actividades diarias deben estar en línea con nuestra visión de largo plazo, nuestras estrategias y tácticas. 
   Los Planes semanales nos permiten estructurar nuestras actividades, de tal manera que nos enfocamos en las tareas de largo plazo y de corto plazo que son realmente importantes. Nos podemos enfocar en actuar en el momento y evitar la distracción de preocuparnos por el futuro. 
   Un Plan semanal eficaz no incluye todas las cosas que debe hacer el gerente, sólo los puntos estratégicos que son impulsados por el Plan del periodo. De hecho, nuestros Planes semanales están impresos en una hoja de papel tamaño carta. El Plan semanal simplemente se deriva del Plan del periodo. En Shoemaker Financial Advisors, Jim Shoemaker y cada uno de sus gerentes generan un Plan semanal cada lunes por la mañana. Dedican los primeros 30 minutos de su semana a revisar la semana anterior y a hacer planes para la semana siguiente. De esta manera, cada gerente tiene un plan del juego por escrito que está en línea con el Plan del periodo y con las metas. Al hacer esto, Jim y su equipo pueden estructurar su semana, para asegurarse de que se trabaje en las prioridades estratégicas y que cada gerente contribuya de una manera que tenga sentido.
   REGISTRO: Hemos visto Visión, Planeación, Control de proceso. La cuarta disciplina de una ejecución eficaz es el Registro. La medición impulsa el proceso de ejecución. Es el ancla de la realidad. La medición eficaz combina indicadores de avance y de retraso que ofrecen una amplia retroalimentación, necesaria para tomar decisiones bien informadas. Los indicadores de avance les informan a ustedes y a sus equipos lo que funciona y lo que no funciona; esto les permite ajustar sus acciones cada semana para alinear mejor su visión y su objetivo del plan.

   USO DEL TIEMPO: Todo sucede en el contexto del tiempo. Si no están en control sobre cómo emplean su tiempo, entonces no están en control de sus resultados. Ser más intencionales con su tiempo es un requisito para la ejecución eficaz. El Tiempo de desempeño es el sistema de tiempo más eficaz que hayamos visto. Usa bloques de tiempo para recuperar el control de su día. Dos ejemplos son: Bloques estratégicos y Bloques amortiguadores.
Un Bloque estratégico es un bloque de 3 horas de tiempo sin interrupciones que se programa con anticipación. Durante estos bloques no se aceptan llamadas telefónicas, faxes, correos electrónicos, visitantes, nada. Ustedes concentran toda su energía en los puntos ya planeados: las actividades estratégicas y que generan dinero. Al hacerlo concentran su intelecto y su creatividad, y generan resultados de parteaguas. Se sorprenderán por la cantidad y la calidad de trabajo que producen.
Los Bloques amortiguadores se crean para atender todos los detalles no planeados que surgen durante el día. Nada es más improductivo y frustrante que tener que hacer frente a las interrupciones constantes a lo largo del día. Todos hemos tenido días donde las situaciones no planeadas dominaron todo nuestro día.
Un Bloque amortiguador es un bloque de tiempo que se separa con anticipación para manejar lo inesperado. Para algunos, de treinta a sesenta minutos al día es suficiente. Otros podrían necesitar dos bloques diferentes de una hora. Al agrupar las actividades que tienden a ser improductivas se puede reducir la ineficiencia y recuperar el control de nuestro día.
Eso es todo. Las 5 disciplinas de la ejecución eficaz y del desempeño de parteaguas. Tal vez vean la lista y digan: “Esto ya lo he escuchado antes, tiene que haber algo diferente”. La cuestión no es lo que ya saben; es lo bien que aplican lo que ya saben. ¿Cuál el nivel de destreza que han obtenido con respecto a estas disciplinas vitales para el éxito? El reto es desarrollar la capacidad y fortalecer estas disciplinas de tal manera que se conviertan en una rutina.
Ahora centremos nuestra atención en los 3 principios de la Periodización. Estos principios son básicos para el alto desempeño en cualquier ocupación. Son: Responsabilidad, Compromiso y Grandeza en el momento.
  
   RESPONSABILIDAD: La responsabilidad es tal vez el concepto de negocios más mal entendido en la actualidad. La mayoría de las personas equiparan la responsabilidad con las consecuencias. En todos lados donde escuchen la palabra “responsable”, se asocia con mal comportamiento, mal desempeño y consecuencias negativas. ¡No es de sorprender que la mayoría de las personas traten de evitar la responsabilidad! 
Hablamos de que la gente se “haga” responsable. Yo escucho a los asesores que dicen: “Necesito que alguien me haga responsable”. Escucho a un gerente que dice “Necesito hacer un mejor trabajo para que la gente se haga responsable”. De manera equivocada creemos que la responsabilidad es algo que se puede y se debe imponer. Eso no es responsabilidad, son las consecuencias. 
   De hecho, es imposible hacer que alguien más se haga responsable. La responsabilidad no es la consecuencia; es un sentido de propiedad. Es una característica del carácter, una postura en la vida, una disposición para hacer propias mis acciones y resultados, sin importar las circunstancias. La naturaleza misma de la responsabilidad reside en la comprensión de que todos y cada uno de nosotros tiene libertad de elección. Esta libertad es la que forma la base de la responsabilidad. El máximo propósito de la responsabilidad es preguntarnos a nosotros mismos de manera continua: “¿Qué más puedo hacer para obtener el resultado?” 
   A final de cuentas, en la vida no hay “cosas que tengo que hacer”; ésas son cosas que detestamos hacer, pero que las hacemos de cualquier manera porque tenemos que hacerlas. El hecho es que no hay cosas que tengamos que hacer. Todo en la vida son elecciones. Aunque sea un entorno que me plantea requisitos, todavía tengo la opción. Pero existe una gran diferencia cuando encaro algo donde yo tengo la opción, comparado con algo que tengo que hacer. Cuando encaro algo como que lo tengo que hacer se convierte en una carga, es molesto y no haré mi mejor esfuerzo. Sin embargo, cuando me doy cuenta que tengo opciones y que lo que hago es “elegir”, eso crea un escenario muy diferente. Cuando elijo hacer algo, puedo echar mano de mis recursos y dar lo mejor de mí. Es una postura de una mayor potenciación. 
   La manera como vean la responsabilidad y el grado al que adopten la responsabilidad afectará todo lo que hagan, desde sus relaciones hasta su capacidad de ejecutar con eficacia. Cuando entienden la responsabilidad saludable y aprenden a entrenar el sentido de propiedad, todo cambia. Pasan de la resistencia al empowerment, de los límites a las posibilidades y de la mediocridad a la grandeza. 
   COMPROMISO: Un compromiso es una promesa personal que ustedes hacen consigo mismos. Cumplir sus promesas con los demás desarrolla relaciones sólidas. Cumplir las promesas a uno mismo forja el carácter, la estima y el éxito. El diccionario define el compromiso como: “El estado de estar vinculado de manera emocional o intelectual a cierto curso de acción”. 
   Existe una diferencia entre interés y compromiso. Cuando están interesados en hacer algo, sólo lo hacen cuando las circunstancias lo permiten. Pero cuando están comprometidos con algo, no aceptan excusas; sólo resultados. Cuando nos comprometemos con algo, hacemos cosas que no haríamos normalmente. 
El compromiso y la responsabilidad van de la mano. En cierto sentido, el compromiso es la responsabilidad proyectada hacia el futuro. Es el sentido de propiedad de una acción o resultado futuro. El desarrollo de la capacidad de compromiso tiene un efecto impresionante sobre sus resultados personales y comerciales. La Periodización ayuda a desarrollar la capacidad de dar seguimiento a los compromisos críticos y a lograr resultados de parteaguas en todas las áreas. 
   LA GRANDEZA EN EL MOMENTO: “¿Cuándo se convierte uno en campeón? ¿Cuándo se hace uno grande?” La respuesta obvia parece ser: cuando la persona logra un alto nivel de desempeño, como un premio o una medalla de oro. Pero la grandeza no se logra cuando se obtiene el resultado, sino más bien mucho antes, cuando una persona elige hacer las cosas que sabe que necesita hacer. Los resultados no son el logro de la grandeza; los resultados son simplemente la confirmación de la misma. Usted se convierte en campeón mucho antes de que los resultados lo demuestren. Ocurre en un instante, el momento en que elige hacer lo que se requiera para ser grande, y cada momento en que continúa eligiendo hacer esas cosas. 
La diferencia entre ser grande y mediocre cada día y cada semana es sutil, y sin embargo, la diferencia en los resultados en seis meses o en uno a dos años es fantástica. La diferencia entre ser grande y mediocre para un agente es de 2 a 3 presentaciones adicionales por semana. Esto es 5 llamadas más al día. Es 3 horas de una semana de 45 horas de trabajo dedicadas a una actividad estratégica. Para un gerente o líder es 1 persona más reconocida al día. Es delegar esa tarea en lugar de hacerla usted mismo. Es 3 horas de su semana dedicadas a prioridades estratégicas. Es el elogio y el apoyo verbal para alguien que está en apuros. De un día para otro o una semana para otra, la diferencia para los agentes y los gerentes es muy pequeña, pero significativa. 
   Todos y cada uno de nosotros tenemos la capacidad de ser grandes. Lo que define a un campeón es la disciplina de hacer las cosas que sabe que necesita hacer, incluso cuando (especialmente cuando) no tiene ánimos de hacerlas. 
    Estos tres principios y las cinco disciplinas forman la base del éxito personal y profesional. Con la Periodización ustedes aprenden a fortalecer y aplicar estos principios y disciplinas en el contexto de un Año de 12 semanas. Cuando lo hacen, los resultados son fenomenales. Se descubrirán trabajando con más enfoque y energía en las cosas que son más importantes. Verán que su producción se incrementa considerablemente y que su vida personal también mejora. Y lo más importante: se darán cuenta de que están obteniendo las cosas que quieren en su negocio y en su vida. 
   Cada uno de ustedes tiene una capacidad más allá de su imaginación. Cada uno de ustedes es totalmente capaz de alcanzar sus sueños y seguir más allá. No tiene que tardar toda la vida. Pueden vivir sus visiones en este preciso momento. No se necesita magia para llegar a ser grande. Simplemente requiere que ustedes hagan las cosas que son necesarias todos y cada uno de los días: que las ejecuten. Un plazo de 12 semanas es bastante tiempo como para lograr que ocurran cosas emocionantes; no se necesitan años. Si aplican los principios y las disciplinas y las ejecutan todos los días, alcanzarán su visión. Así que los reto a que den un paso al frente y sean grandes: en este día, en este momento, ¡vivan su visión! 

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